Öka butikens försäljning – dagens gratistips!

 

Växer pengar på träd? Ja, det ska jag bevisa med det här inlägget.

”En nöjd kund som med ett leende på läpparna lämnar butiken, berikad med kunskap och rätt vara.”

Ägarna kräver bättre marginaler varje år och butikschefen får nya mål att uppfylla. Nu är det dessutom lågkonjuktur eller möjligtvis en nedåtgående konjuktur. Oavsett så är det mycket psykologi bakom handeln, om kunderna tror att det ska bli dåliga tider så handlar de inte lika mycket som när det är s k goda tider. Nobelpriset i ekonomi har delats ut många gånger redan.

Växer pengar på träd? Ja, låt oss därför titta på det som ibland kallas för “Säljträdet”. Säljträdet beskriver hur säljet är uppbyggt. Under rådande ekonomi blir det ännu viktigare att ta hand om varje tillfälle att sälja mer.

Den totala försäljningen består av två komponenter; genomsnittskvittot gånger antalet transaktioner. Genomsnittskvittot i sin tur är ett resultat av priset per såld artikel gånger antalet artiklar som är sålda per köp (kvitto). Transaktioner får man i antal genom att besökare blivit kunder. Om 50 av 100 besökare handlar något så är konverteringen 50%. Handlar de för i genomsnitt 50 kronor så är det genomsnittskvittot.

För att öka säljet så måste du antingen öka antalet besökare, omvandla fler besökare till kunder, eller sälja mer per kund. Så fungerar handeln och det framgår väl genom säljträdet. Ändå så ser vi alltför många handlare som inte ger det en chans. De varken förbereder butiken genom mekanisk försäljning eller personalen som ska ta hand om det personliga mötet med kund.

Antalet besökare kan du öka genom att locka nya kunder genom marknadsföring. Men framförallt genom att nöjda kunder återkommer och handlar igen.

För att omvandla besökare till kunder så måste du erbjuda rätt produkter till rätt pris, inte minst så måste produkterna finnas i lager. Men innan dess så måste du visa upp dem på ett så attraktivt sätt som får besökaren att vilja köpa dem. Det gör att både butik och personal måste vara väl instruerade i hur man bestämt sig för att sälja sina produkter.

För att öka försäljningen per transaktion (kvitto) så finns det flera olika metoder. Om vi föreställer oss att kunden intresserat sig för en produkttyp så kan vi utgå från att det finns ett behov att tillfredsställa. OM det är ett planerat köp så brukar man dela in det i 4 steg; kunden söker, finner, väljer, och köper. Som säljare/butiksägare måste man tycka att det är det mest spännande som finns.

Hur ska man förbereda butiken för den här typen av köpbeteende?

1. Se till att kunden hittar till produkterna.
2. Se till att kunden kan se alla produkterna inom sin kategori på samma ställe.
3. Se till att kunden klart och tydligt kan välja mellan de olika produkterna som var och en har tydliga väl beskrivna egenskaper som bekräftas genom prislappen. Den så kallade pris- och kvalitetsstegen.
4. Se till att produkten finns tillgänglig och att det finns en klar instruktion om hur man köper den.

Om man är riktigt duktigt på det här så klarar man även av att öka försäljningen genom att kunden tex väljer en dyrare produkt då man får mer för pengarna, eller att man de facto köper rätt sak efter behov. När man väl valt huvudprodukten så kan man även hitta tillbehören strategiskt utplacerade i dess närhet, självklart med argument om varför man ska köpa dem.

Jaha, räcker det här? Nja nu vill jag ställa frågan – att köpa här eller någon annanstans? Tänk nu efter som kund i en skobutik.

Hur ofta när du köper skor erbjuder säljaren dig skoputs eller lädervårdsmedel? Inte så ofta eller hur? Varför inte när de flesta skor som säljs antingen är läder eller behöver någon form av underhåll för att fortsätta vara snygga? Dessutom så vet man att man förr eller senare behöver använda sig av det. Då är det ganska så sannolikt att man köper det någon annanstans. Man måste vara här och nu med sin försäljning.

Men tänk efter samtidigt vad som faktiskt brukar erbjudas när du köper något på McDonald’s eller Burger King. Där frågar man alltid om du vill ha extra ost, större pommes, eller varför inte en plus meny.

Varför är det så olika? Jo, det hänger ihop med vissa företags uttalade vilja att aldrig låta en chans gå förlorad. En besökare ska omvandlas till kund. En kund ska handla så mycket som möjligt för att öka försäljningen per transaktion. Det är enkel matematik.

I USA är det vanligt att servitören MÅSTE erbjuda dig något speciellt inom en viss tid annars så får du det gratis. En bra restaurang frågar alltid kunden om de vill ha kaffe efter maten. Det är pinsamt om kunden måste fråga först.

Kundens minneslapp.

Själv så sitter jag numera i en nyinköpt arbetsstol från IKEA. Den “gamla” dyra engelska Chesterfield arbetsstolen höll i ett år så nu ger jag min gamla arbetsgivare chansen igen. När jag köpte den engelska stolen sa han som sålde stolen till mig stolt – du kommer att bli nöjd – det här är inte IKEA, vet du! Nu vet jag, därför gick jag till IKEA.

Arbetsstolen MARKUS kostar 1695 kr och innehåller både hjul, nackskydd och armstöd så det behövde man inte sälja på mig den här gången. När jag kom ner till “tag-själv-lagret” så hittade jag min stol “MARKUS” på gaveln tillsammans med ett golvskydd. Ja, just det – golvskydd – det måste jag ha. Det hade jag glömt bort att jag velat ha länge. Mitt kvitto kom nu att bli 199 kronor högre vilket ökade försäljningen till mig med 12%! En klassisk sambandsförsäljning med klara fördelar för kunden. Arbetsstolen rullar bekvämare på ett golvskydd och ja så klart det skyddar golvet samtidigt. Win- win.

Rätt hanterat så blir det något som både kunden och retailern vinner på. En win – win situation som fungerar för båda. Inte bara att du blir fattigare eller tjockare av för mycket pommes frites.

En bra sambandsförsäljning kan ge

• Bättre komfort
• Bättre säkerhet
• Bättre funktion
• Längre livslängd

Men kan även göra huvudprodukten snyggare eller enklare att använda.

En handlare inom hemelektronik försöker förstärka sina marginaler genom att erbjuda försäkringar. Det är ett sätt att erbjuda något bra till kunden som ger extra pengar till handlaren. Sedan är det upp till kunden att avgöra om det är bättre än gällande hemförsäkring.

Ett dataspelsföretag som jag besökte i veckan erbjuder rengöring av begagnade spel om skivan visar sig vara sliten. För 25 kronor extra kan du få denna service. Det är viktiga pengar med tanke på hur låga marginaler det finns där. I det här fallet så kostar det normalt 50 kronor att göra samma tjänst, men som extra bonus garanterar de ett nytt spel om i fall det inte fungerar.

Om du fortfarande är osäker på vad jag menar så tänk bilbranschens alla tilläggsval; skönare lädersäten, airbags och antispinn, fällbara stolar och metalliclack. Så länge inte bilbranschen skojar till det och börjar erbjuda ratt och gaspedal som tillbehör så är vi beredda att köpa upp oss till något som gör vår vardag antingen bättre, säkrare eller vackrare.

Skicka gärna in dina förslag på bra merförsäljning till oss på thegoodpeople.se. Publicerade tips belönas med en TRISS-lott.

thegoodpeople.se  kan hjälpa dig som handlare med att utveckla metoder för att bl a:  Planera säljet. Sälja planen. Följa upp och korrigera.